地板光滑如鏡？錯(cuò)！天花板省錢？錯(cuò)！貨架如列陣？錯(cuò)！寶寶照片夠大了？錯(cuò)！硬件軟件到位了？錯(cuò)！錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)！看著各大商超整潔明亮的陳列心動(dòng)了嗎？恨不得馬上原封不動(dòng)搬回家？別！千萬(wàn)別！那些從超市學(xué)來(lái)的陳列技巧說(shuō)不定就是你家小店銷售不好的根源所在！

嬰童專業(yè)店的賣場(chǎng)硬件和軟件設(shè)計(jì)，按其管理者主導(dǎo)的思路不同，大致可以分為“超市派”和“高街派”�；�于孕嬰童產(chǎn)品快速更新、日常應(yīng)用而又追求風(fēng)格和品質(zhì)的特性，一般采用高街派店鋪的設(shè)計(jì)。

“超市派”重視功能性和價(jià)格形象，“高街派”重視體驗(yàn)性和生活聯(lián)想。二者在歷史中總是不斷相互借鑒、相互融合，但這個(gè)過(guò)程也可能出現(xiàn)不合適的借鑒。今天我們就一起看看嬰童店那些不合宜的超市派借鑒吧。

“地板光滑如鏡？錯(cuò)！”

嬰童店的地板色彩，白不如黃（淺黃），黃不如彩，彩色地板圖案是引導(dǎo)顧客購(gòu)物的最佳表現(xiàn)。有些嬰童店在中國(guó)不得不接受購(gòu)物中心預(yù)設(shè)的光亮、白凈的地板，這種地板設(shè)計(jì)有什么問(wèn)題？

沒(méi)有考慮購(gòu)物者的介入和場(chǎng)景感受

高街派的設(shè)計(jì)，總是希望有更多中童、小童前來(lái)瀏覽體驗(yàn)，盡管光面地板也防滑，家長(zhǎng)還是基于心理上的安全考慮會(huì)時(shí)時(shí)照顧，這就降低了父母挑選的機(jī)會(huì)。而選擇淺黃或木地板是為了創(chuàng)造如同家居的溫暖體驗(yàn)，幫助顧客通過(guò)聯(lián)想溫馨場(chǎng)景而延長(zhǎng)駐足、提升購(gòu)買。

我曾看到一個(gè)兒童糖果店用馬賽克在地面鋪花，效果也很不錯(cuò)，父母也愿意讓兒童自己提著購(gòu)物籃到處晃悠。

“標(biāo)題天花板省錢？錯(cuò)！”

燈光在嬰童賣場(chǎng)亦非常關(guān)鍵。

Mothercare英國(guó)賣場(chǎng)的燈光設(shè)計(jì)講究4C：

COMFORTABLE舒適感

CONVENIENCE便利性

CONTEMPERARY時(shí)代感

COST成本

要想讓顧客在賣場(chǎng)中面對(duì)商品浮想聯(lián)翩，必然要?jiǎng)?chuàng)造如同家庭生活場(chǎng)景般舒適的光環(huán)境，這時(shí)賣場(chǎng)照度、色溫的設(shè)計(jì)就很重要，一個(gè)感覺(jué)陰郁、慘白的賣場(chǎng)是無(wú)法給顧客好的體驗(yàn)的。

對(duì)于臨街店鋪來(lái)說(shuō)，燈光還有很大的一個(gè)功用：招徠顧客——試想在南方雨季陰郁或北方冬季枯灰的環(huán)境中，賣場(chǎng)呈現(xiàn)淡淡的如同家庭童屋或餐廳般的暖光環(huán)境，是多么的誘人？

基于時(shí)代感和成本的雙重考慮，有些服裝店將天花板做成黑色。賣場(chǎng)風(fēng)格必須和品牌風(fēng)格配合在一起，那些主打小眾的服裝可以專攻某種沉郁的都市風(fēng)格，但對(duì)于嬰童賣場(chǎng)卻不能含有任何壓抑的成分。尤其當(dāng)?shù)匕迳�彩變�(yōu)闇\黃或彩紋之后，更要注意天花板的整潔和高遠(yuǎn)之感。

“貨架如列陣？錯(cuò)！”

一、 陳列原則

1、“二指”原則

母嬰用品店陳列的奶粉或商品與上面的層板之間的間隔距離為二指，以使商品豐滿。

2、“一價(jià)一簽”原則

將一種奶粉商品對(duì)應(yīng)一個(gè)價(jià)簽，且價(jià)簽放置在商品的左下角。

3、“正面陳列”原則

把奶粉的正面面向顧客陳列，前排商品與貨架邊沿一線平齊；

4、“黃金區(qū)域陳列”原則

黃金陳列區(qū)域：手和眼之間的陳列位，根據(jù)商品的銷售和利潤(rùn)，合理科學(xué)的安排黃金陳列區(qū)陳列的商品和排面

5、“奶粉關(guān)聯(lián)商品陳列”原則

將功能相關(guān)聯(lián)的商品陳列在臨近區(qū)域；如輔食、營(yíng)養(yǎng)品、或紙尿褲等。

6、“遵循價(jià)格連帶”原則

同一類奶粉陳列時(shí)按照商品的價(jià)格帶由低到高陳列，便于顧客選購(gòu)；

7、“先進(jìn)先出”原則

將先到貨的商品陳列在前方的排面區(qū)域先行銷售。

二、 陳列方法

1、 垂直陳列法

— 將商品垂直按縱向擺放在排面上

此類陳列優(yōu)點(diǎn)：

A.讓顧客一目了然地看清楚商品、可比較，二橫向排列，要來(lái)回走幾遍，還無(wú)清晰印象，因?yàn)槿说囊暰�上下移動(dòng)比平行移動(dòng)清晰；

B.有利于同類商品進(jìn)行價(jià)格比對(duì)；

C.可讓不同類商品均可享受“黃金段位”；

2、 奶粉或其他商品主題陳列法

— 配合節(jié)日、有主題的促銷活動(dòng)所做的陳列。

優(yōu)點(diǎn)：將許多商品按一個(gè)明確主題集中陳列，以提醒顧客產(chǎn)生聯(lián)想，提高銷量。

如：“6.1”兒童節(jié)以兒童商品為主題做促銷，集中陳列商品有奶粉、服裝、書(shū)籍、鞋帽、玩具等。此法主要用花車、堆頭等設(shè)備突出商品，外加醒目、獨(dú)特的廣告宣傳，以吸引顧客。

3、 奶粉等相關(guān)聯(lián)陳列法

— 嬰童店或母嬰店將相關(guān)聯(lián)、互補(bǔ)性的商品陳列在一起。

如：紙尿褲、輔食、營(yíng)養(yǎng)品、玩具和書(shū)籍等，運(yùn)用此陳列方法要注意商品要有很強(qiáng)的互補(bǔ)性、關(guān)聯(lián)性、連帶性。

4.綜合配套陳列法

— 將商品組合起來(lái)，設(shè)計(jì)成一個(gè)整體形式陳列出來(lái)。如：床和童被、玩具、掛鈴整體陳列出來(lái)。

5.比較陳列法

— 將奶粉等商品通過(guò)不同數(shù)量組合在一起，整體銷售，以提高銷量。如：一盒奶粉75元，三盒捆綁一起賣220元。

— 運(yùn)用此陳列法注意要先算好商品的組合價(jià)，做到既促銷又保證利潤(rùn)。

三、 陳列注意事項(xiàng)

1. 端架、堆頭陳列商品數(shù)量不能超過(guò)兩個(gè)，且是同類商品；

2. 堆頭陳列時(shí)，要利用墊板等道具將靠近中央部位的商品一層層墊高，使商品從外往內(nèi)呈階梯狀排列，有層次感；

3. 端架、堆頭陳列商品要有量感；

4. 要有醒目、吸引人的POP標(biāo)識(shí)；

5. 做陳列時(shí)應(yīng)注意黃金段位陳列暢銷、高毛利或主導(dǎo)商品；

6. 應(yīng)注意商品色彩搭配；

7. 商品應(yīng)按類別陳列；

8. 同類商品應(yīng)按價(jià)格帶從左到右、從低到高陳列；

9. 母嬰用品店陳列應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注黃金位置。

依陳列的高度可將貨架分為五段：中段為手最容易拿到的高度，男性為70-160CM，女性為60-150CM，此高度即為“黃金位置”，一般陳列主力商品或有意推廣的商品、暢銷商品、高毛利商品；次上下端為手可以拿到的位置，次上端男性為160CM-180CM,女性為150CM-170CM ，次下端男性為40CM-70CM,女性為30CM-60CM，一般陳列次主力商品，其中次下端須顧客屈膝彎腰才能拿到，所以次下端比次上端較為不利；上下端為手不易拿到的高度，上端男性為180CM以上，女性為170CM以上，下端男性為40CM以下，女性為30CM以下，車輛低毛利、補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列。陳列重點(diǎn)關(guān)注黃金位置，利用好黃金段位可以提高排面效用。

10. 陳列必須符合商品分類的原則；

11. 任一種商品在貨架上都只有一個(gè)陳列區(qū)域；

12. 陳列須遵循先進(jìn)先出原則；

13. 陳列必須保證商品安全及對(duì)他人的人身安全；

14. 陳列要有正確的價(jià)格標(biāo)志，位置正確；

15. 不得陳列有超過(guò)保質(zhì)期的商品；

16. 不得陳列有任何包裝破損或配件缺少、品質(zhì)損壞的商品；

17. 陳列應(yīng)是滿貨架，商品數(shù)量充足（如缺貨，作前置陳列）；

18. 陳列的商品應(yīng)保持干凈、整齊、位置正確，按重量從上往下、由輕到重，重的商品放下面，輕的放上面。

“硬件軟件到位了？錯(cuò)！”

如果你實(shí)在沒(méi)有條件改變賣場(chǎng)的各種軟硬件條件，就要從每日每品的改進(jìn)中去獲得生意的增長(zhǎng)。

零售額是由各個(gè)部類、各個(gè)貨架、各個(gè)單品銷售額堆成的總值，必須要有至少600～800種單品是需要特別、持續(xù)的思考的。

比如，童車到底怎么推介？

我曾在一個(gè)嬰童店里看到有獨(dú)立的斜坡和臺(tái)階，很粗糙，這就是一個(gè)非常實(shí)用的單品推介裝置：它用來(lái)讓現(xiàn)場(chǎng)的父母親手體驗(yàn)一個(gè)推車的穩(wěn)定性和輕便性。說(shuō)到底，它就只有一些磚石而已，但卻是和顧客關(guān)心的商品特性緊密連接。

對(duì)于店鋪管理者而言，其實(shí)選擇哪種模式或?qū)��?yīng)的流派并不重要。但在Hardware（硬件）和Software（軟件）之外，其實(shí)還有一種Heartware（心件），這或許是最重要的元素。

導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“這個(gè)牌子比美的的更好，功能和質(zhì)量差不多，但是價(jià)格很實(shí)惠，并且保修期更長(zhǎng)，你有任何質(zhì)量問(wèn)題，一個(gè)月內(nèi)我馬上給你換新！”——這就是行業(yè)品牌的靈活性，巨頭們稍微反應(yīng)慢點(diǎn)，就會(huì)成為他們賣貨的靶子。